Tylko nie mów, że nie sprzedajesz… Jeśli żyjesz wśród ludzi, masz pracę, rodzinę i załatwiasz różne sprawy to zawsze w jakimś sensie sprzedajesz…

Sprzedawanie to ciągła zabawa w wymianę  myśli, prezentacje poglądów.  Dla niektórych to walka na argumenty, taniec  z obiekcjami, odpieranie tak zwanych  argumentów.

To  też rozmowa o  marzeniach, koniecznościach i chceniach. To odkrywanie sposobu na unikanie kłopotów  i dochodzenie do spełnienia pragnień.

Oczywiście zwykle wszystko zostaje uproszczone do wymiany dóbr, gdzie produkt lub i usługa są zamieniane na banknoty  Narodowego Banku Polskiego lub inną walutę w postaci żywej lub elektronicznej.  Jeszcze niedawno nazywano je biletami i ta nazwa bardziej mi odpowiadała, zważywszy na przesłanie jakie z tym wiązałam a mianowicie bilet, wejściówka do  tego co, upragnione albo pomost do rzeczywistych potrzeb.

Niektórzy mówią, że im mniej myślisz o sprzedawaniu w trakcie sprzedawania a swoją uwagę koncentrujesz na obdarzeniu tej drugiej strony tym,  czego pragnie w  sposób jaki pragnie,  tym Twoje szanse na sukces wzrastają.

Ci którzy w rzeczy samej parają się profesją jaką jest sprzedaż budują warunki i atmosferę, używają języka w sposób pozwalający na  kreowanie ostatecznej korzyści, wizji  użyteczności, kontekstu piękna, luksusu i wygody…

Już często w hasłach reklamowych firm widać lub słychać jak bardzo produkt lub usługa „zrobi” Ci to czego chcesz, jak chcesz. Słowa wielokrotnie oparte na metaforze,  dające pole do popisu indywidualnej wyobraźni. Uogólnienie, zawierające ukryte polecenie lub założenie krzyczy do nas swoją  unikatowością.

Można o nich powiedzieć, że to techniki, metody budowania wpływu a o niektórych – manipulacje. Te sztuczki, których ludzie poszukują, aby wpływać na innych w procesie sprzedaży lub jakichkolwiek innych relacjach interpersonalnych działają przy uwzględnienie kilku czynników.

Jeśli naprawdę chcesz, aby ktoś kupił coś od Ciebie warto abyś zadbał o swoją wewnętrzną spójność.

Spójność ta zawiera się  między tym, co mówimy, robimy, gdy oferujemy produkty, usługi a tym jacy jesteśmy, jak wyglądamy  jak się zachowujemy, gdy mówimy. Spójność gwarantuje możliwość zbudowania zaufania i zaproszenie do swojego świata drugiej osoby. Spójność pozwala na upewnienie się co, do posiadanych intencji – dobrych lub złych.

To w jaki sposób jesteśmy postrzegani i odbierani zależy od 3 płaszczyzn komunikacji

Są to:

Treść  – 7%

Słowa, wyrażenia, które przekazujemy, struktura wypowiedzi

Ton głosu, tempo mówienia- 38%

Tonacja, akcent, natężenie, szybkość wypowiedzi, barwa,

Najlepiej słucha się osób wypowiadających się z dużą pewnością siebie w głosie, dynamicznie, odpowiednio głośno. Idealna szybkość wypowiadania to 120 – 170 słów na minutę.

Mowa ciała – 55%

Niektórych  to dziwi i w pierwszej chwili zastanawia, że mowa ciała ma tak duże znaczenie w postrzeganiu. Słowami możemy żonglować do woli, używając wyszukanej frazeologii. To jednak komunikacja niewerbalna jest testem na spójność naszej wypowiedzi.

Na komunikację niewerbalną składa się

- postawa ciała, gestykulacja,

- mimika twarzy, kontakt wzrokowy (40–60% czasu trwania rozmowy), ruchy gałek ocznych,

- oddech, zmiany skóry, mikro sygnały

Wszyscy, którzy sprzedają mają wpisane w rolę ten pierwszy raz, pierwsze wrażenie jakie mogą zrobić, aby zostać zapamiętanym. Złamanie konwencji typowych dla sprzedawców czy handlowców jemu podobnych może być przepustką do dalszego etapu gry albo perspektywą  zagrania w przyszłości.

To pierwsze wrażenie jest odczuciem instynktownym, trwającym od 4 do 6 sekund. W tak krótkim czasie intuicyjnie oceniamy daną osobę oraz kategoryzujemy ją w naszej pamięci  jako kogoś , komu  przypisaliśmy  różne  etykietki– podobna do Joli, ładnie się uśmiecha, dobrze się z nim czuje , jest zarozumiały czy cokolwiek innego.

O naszym wrażeniu decyduje czyjś wygląd i ton jego głosu. Ta postać odciska swój ślad w naszej pamięci  w postaci obrazu zabarwionego emocjami. Zwykle pamięć o niej długo się utrzymuje i silnie wpływa na nasze zachowanie. Wygląd, sposób poruszania się, to na głosu jak również rysy twarzy stanowiące bogate źródło informacji społecznej postrzeganej intuicyjnie wpływają na postrzeganie i ocenę danej osoby.

Po co to wiedzieć ? – Dobrze abyśmy mieli świadomość siebie i tego, w jaki sposób wywieramy wrażenie na innych. Dokładnie, jak to robimy i z jakim skutkiem w tych pierwszych sekundach nowego kontaktu potrafimy wykreować  opinie na swój temat.

Analizując wpływ innych czyli to, jakie odczucia i emocje w nas budzą może być dobrą rozgrzewką do sprawdzenia jak my działamy na innych.  Dzięki lepszej świadomości osobistych emocji i odczuć a także umiejętności pracy z nimi łatwiej nam świadomie budować emocje u innych.

I kiedy wiemy  już, że to pierwsze wrażenie działa warto zadać sobie pytanie, po co to robić, jakiemu celowi ma to służyć, co chcę osiągnąć, jak chce być zapamiętany, odebrany. Jest to element prezentacji, kreowania wizerunku w różnych obszarach naszego życia i z różnymi rolami związany.

Ważne jest, aby mieć także świadomość, że to jak zbudujesz swoje pierwsze wrażenie powinno mieć swoje konsekwencje w tym, co chcesz aby zadziało się później. Stąd też udawanie kogoś kim nie jesteś w którymś momencie zostanie rozszyfrowane. Konsekwencją tej niespójności jest utrata zaufania drugiej strony.

Pierwsze wrażenie zostaje pogłębione w ciągu ok. 4 minut. Ten czas pozwala na sformułowanie do 90% trwałych opinii na czyjś temat. Ma ona wpływ na ocenę naszej osoby i raczej trudno tę ocenę zmienić.

Oczywiście pierwsze wrażenie bywa złudne i może prowadzić do nieporozumień. Tak naprawdę wiedzę o drugim człowieku zdobywamy w dłuższym obcowaniu z nim. Warto więc poznać częste pułapki w  ocenianiu, które mogą się nam przytrafić na każdym etapie kontaktu.

Należą do nich:

Dążenie do potwierdzania hipotez - interpretowanie i ocenianie reakcji i wypowiedzi w sposób zgodny z posiadanymi nastawieniami czy poglądami; jeżeli w pierwszych minutach rozmowy stworzymy sobie ogólny pogląd na temat osoby, opinia ta będzie rzutowała na interpretację dalszych informacji uzyskiwanych w trakcie rozmowy.

Samo spełniające się proroctwo - zjawisko polegające na wywoływaniu, czy prowokowaniu określonych zachowań. Jeśli prowadzący rozmowę posiada określone nastawienie wobec osoby, to bardzo często zachowuje się wobec niej tak, że przejawia ona zachowania zgodne z tym nastawieniem.

Projekcja - zjawisko przypisywania innym ludziom własnych stanów psychicznych  i cech; tendencja ta jest tym silniejsza im bardziej niejednoznaczne informacje przekazuje kandydat (np. informacje uzyskiwane w pierwszym kontakcie).

Halo efekt - zjawisko polegające na przypisywaniu spostrzeganej osobie, na podstawie spostrzeganej cechy pozytywnej lub negatywnej, dalszych cechy o tym samym znaku. Znak pierwszy spostrzeganej cechy wywiera wpływ na to czy w dalszych etapach rozmowy będziemy spostrzegali cechy pozytywne czy negatywne.

Tendencja do pozytywnej oceny osób atrakcyjnych - tendencja do bardziej pozytywnej oceny osób ocenianych jako atrakcyjne; pochodną tej tendencji jest również skłonność do łagodniejszej oceny negatywnych zachowań osób atrakcyjnych niż nieatrakcyjnych.

Tendencja do pozytywnej oceny osób podobnych - skłonność polegająca na bardziej pozytywnej ocenie osób, które są podobne do nas. Podobieństwo to może być obiektywne lub być wynikiem naszej subiektywnej oceny.

Poczucie powszechności – tendencja polegająca na generalizowaniu własnych cech, przeżyć, poglądów i zachowań – ludzie mają skłonność do przeceniania powszechności ich występowania, w związku z tym łatwiej przypisujemy je innym osobom.

Błędne przypisywanie przyczyn zdarzeń – przecenianie roli czynników dyspozycyjnych (wewnętrznych cechy psychologicznych) i niedocenianie roli czynników sytuacyjnych w ocenie przyczyn zdarzeń, w których ktoś bierze udział. Oceniając przyczyny zdarzeń ludzie chętniej uznają, że są one konsekwencją cech posiadanych przez ich uczestników, niż czynników sytuacyjnych (np.: splot okoliczności, wpływ innych zdarzeń itp.) W większości wypadków, zamiast interpretować ludzkie zachowania w kategoriach cech czy tendencji psychologicznych, warto zatrzymać analizę na poziomie stylu działania. Nie próbujemy w takim przypadku określić psychologicznych przyczyn określonego sposobu zachowania poprzestając jedynie na jego opisie.